Avanço tecnológico e as mudanças no cenário B2B: Como engajar novos clientes

O cenário B2B tornou-se muito mais ativo e dinâmico com o advento da transformação digital.

Em nossa era atual, as relações humanas e de consumo são movimentadas pelo uso inteligente de dados.

Logo, não é uma surpresa essa tendência ter chegado ao mundo das empresas.

Nas empresas do cenário B2B, as práticas do meio digital tornaram-se particularmente valiosas, já que o público desse mercado é feito de empresas, representadas pelos tomadores de decisão.

Pessoas em cargos de chefia ou gerência de setores são os que, em geral, negociam produtos e serviços para suas empresas.

Isso torna os clientes do B2B naturalmente mais exigentes e criteriosos. São pessoas que estão na busca ativa de produtos ou serviços para o crescimento de suas próprias empresas.

Quem trabalha no cenário B2B precisa saber mostrar com clareza todos os argumentos que defendem porque a sua oferta é a melhor, ou seja, a que atende de fato às demandas reais do cliente.

Portanto, as novidades tecnológicas, que chegam até o mundo empresarial em velocidade cada vez maior, fazem toda a diferença para criar um canal de comunicação ativo entre as empresas do cenário B2B e seus respectivos clientes.

Seja para tornar a marca visível, captar leads, prospectar, fechar vendas ou manter o relacionamento com os clientes, é inegável o quanto a tecnologia influi nesses processos.

Contar com plataformas que disponibilizam a criação de lista de email de empresas é uma excelente estratégia para gerar potenciais clientes e maximizar vendas!

Confira a seguir os detalhes da influência da transformação digital no mercado B2B, as tendências seguidas pelas empresas desse cenário, que se traduzem em técnicas de comunicação personalizada, SEO e e-mail marketing.

Como os avanços tecnológicos influenciam no cenário B2B

A tecnologia já vinha em uma crescente inevitável, mas por causa da pandemia de COVID, as mudanças aconteceram ainda mais rápido.

É seguro dizer que as empresas que mais investiram em tecnologia nesse período foram as que prosperaram no cenário B2B.

No que diz respeito à prospecção B2B, a tecnologia responde de duas formas: o marketing digital, no sentido da divulgação precisa da marca, e o processo de vendas, que se tornou bem diferente por conta da tecnologia.

A forma de fazer divulgação mudou, pois, ao invés de propagandas de altíssimo alcance, porém não muita segmentação de público, o mercado está cada vez mais focado em falar para um público qualificado, ainda que em menor quantidade.

Para alcançar esse objetivo, os profissionais da área lançam mão da tecnologia de dados.

Através de dados, que se tornam disponíveis no meio virtual, especialmente por meio de plataformas e softwares especializados, é possível levantar informações cada vez mais precisas do público.

Dessa forma, o cenário B2B se orienta em conhecer a fundo quem é o cliente, seus hábitos de consumo, o que busca na internet.

Tais dados, ao serem cuidadosamente estudados, levam às estratégias de marketing, que vão até ao ponto da prospecção.

Afinal, quanto mais se sabe do cliente, mais fácil se torna o processo da venda, pois os argumentos e a quebra de objeções são mais cirúrgicos em sua precisão, além de possuírem um tom natural de persuasão.

É, basicamente, a empresa ao se apresentar como a solução ideal aos problemas do cliente.

No que diz respeito ao processo da prospecção em si, ou seja, os atos de contatar o cliente para que ao fim seja convertido, a tecnologia de comunicação remota evoluiu tremendamente.

Não é mais necessário marcar reuniões pessoais com os chefes de setores, gerentes e proprietários.

Tudo pode ser resolvido em troca de e-mails e encontros online.

Esses são apenas dois exemplos do quanto a transformação digital afetou positivamente a prospecção B2B, e como a tornou mais dinâmica e competitiva.

Tendências para engajamento de novos clientes

A forma como os clientes B2B tomam suas decisões e realizam suas compras mudou completamente.

Na prática, o público desse mercado seguiu a mesma tendência que o consumidor final, isto é, a busca online por produtos ou serviços.

Os clientes do cenário B2B passaram a comprar pela internet. Esse novo hábito gerou as seguintes tendências em como as empresas agora atuam no cenário B2B.

Tais quais a comunicação personalizada, o peso das técnicas de SEO e as campanhas de e-mail marketing.

Comunicação personalizada

As evidências, estabelecidas em pesquisas de opinião e no próprio sucesso das empresas que lançam dessa estratégia, mostram que o cliente do cenário B2B tem a expectativa de uma comunicação personalizada por parte das empresas que fazem suas ofertas.

Isso implica em estabelecer o relacionamento empresa x cliente por todo o processo da compra, que começa no momento em que o consumidor toma conhecimento da existência da marca.

Segue-se uma verdadeira jornada, que vai desde consumir conteúdo online, a ser cortejado por e-mails personalizados, à comunicação ativa através das redes sociais e canais de atendimento, às reuniões online, etc.

É preciso ter em mente de não somente apresentar ao cliente o caminho até a compra, é preciso andar junto, de mãos dadas com ele.

Quanto mais estreita for essa relação, onde há oferta de informação e benefícios, maior a oportunidade de conversão.

SEO

Uma vez que a transformação realocou o cenário B2B para a internet, e com tamanha preponderância, torna-se lógica a necessidade pelo uso da linguagem correspondente ao ambiente online.

Para isso, as empresas investem cada vez mais em especialistas em SEO.

SEO corresponde à Search Engineering Optimization, em inglês. Em nosso país pode ser traduzido como Otimização dos Mecanismos de Busca.

Os métodos de SEO envolvem a otimização de todo e qualquer conteúdo online, de modo a tornar-se compatível com os critérios de ranqueamento dos mecanismos de busca, principalmente o Google.

Existem dezenas de técnicas presentes no SEO. Conforme os critérios para o algoritmo de ranqueamento de páginas é atualizado, o SEO também, ja que é uma ciência técnica em constante mutação.

Coisas como o uso de palavras-chave, meta-descrição, link building e escrita persuasiva entram nesse método.

Quando o SEO é eficaz, o site de uma empresa sobe nas páginas dos resultados de busca.

As empresas necessitam usar a linguagem digital a fim de alcançarem os clientes, que estão o tempo todo nesse universo.

Assim, a marca torna-se conhecida, adquire autoridade e é possível estabelecer uma conexão com os futuros clientes do cenário B2B.

Campanhas de Email Marketing

Apesar da transformação digital, a prática do e-mail marketing não foi deixada de lado, pelo contrário, tornou-se mais sofisticada.

Alguns textos prontos para email marketing podem ser uma excelente estratégia para prospectar uma grande quantidade de clientes – em massa!

É a mais usada pelas empresas do cenário B2B e a mais apreciada pelos clientes.

Assim como o SEO é imprescindível para a construção de textos online, o formato de e-mail marketing HTML é essencial para que a comunicação por esse meio seja completa.

É importante incluir no e-mail mandado aos clientes a identidade visual da empresa, os números de canais de contato, bem como o corpo da mensagem em formato agradável de ser lido.

A clareza e a rapidez na leitura devem ser os critérios seguidos.

Por isso, seguir o formato HTML é tão importante, de forma que as imagens não fiquem distorcidas.

Além disso, é preciso trazer uma segunda adaptação: e-mails com destino aos dispositivos móveis.

A maioria das pessoas, hoje em dia, lê e-mails pelo celular.

Esse hábito se repetiu no cenário B2B entre os clientes, logo, a empresa deve adequar suas mensagens ao formato correto, ou correrão o risco de não serem recebidas com atenção.

Uma conversão pode se tornar difícil, ou ser perdida, se um e-mail não estiver no formato desejado.

Conclusão

De certo que a transformação digital é a responsável pelas novas tendências no cenário B2B.

Mas o principal fator a ser levado em consideração é o próprio cliente em seus recentes hábitos de consumo.

Afinal, as empresas que mais prosperaram nesse tempo de explosão tecnológica são aquelas que usaram o meio digital, suas ferramentas, sua linguagem, até mesmo a exploração de suas fraquezas.

Com certeza, uma empresa que investe em tecnologia, seja para obter dados, criar estratégias ou fechar vendas, também seguirá esse caminho e obterá muito mais conversões a curto, médio e longo prazo.

Bons negócios,

Abraço!